【开店十问】靠狗粮？靠服务？宠物店锁住客户有诀窍

    对于一家宠物店而言，核心业务并非狗粮，也非服务，而是建立起合理会员制度。通过会员卡，网罗一大批忠实用户，成为宠物店经营的坚实保证。

　　然而，建立起合理会员制度，没有想象中容易。从《2018中国宠物店行业报》数据，就能管中窥豹。

　　从数据来看，宠物店的“散客”占据多数，而散客流动性高、消费粘度低、易流失，如何提高客户粘性、增加客户消费频率，是每一个宠物店主需要思考的问题，这其实也代表着实体店与网络经济的竞争。

　　宠物店会员制度的诀窍在哪?且听小美细细道来——

　　1、哪些人能成为会员?

　　现在各个宠物店的会员准入几乎不设门槛。这意味着，会员和非会员，并没有身份上的稀缺性，也让会员的身份认同感降低。

　　假设一下，不仅仅考虑充值额大小，而从成为成员的时间长短、消费频率、消费额度、介绍客户数量等维度，来衡量会员制，享受折扣、优惠更多，会不会吸引力更大?

　　因此，会员制的准入不能一劳永逸，追求一刀切，而应该对应用户画像，作出个性化方案，才是能长期适用的会员制。

　　2、成为会员有哪些好处?

　　趋利是人的本能。只有会员所享受的权益，才是会员制度存在的根基。

　　在会员满天飞的今天，如果只用充值会员卡享受优惠的思路，那就OUT了!换个角度想想，优先且优惠购买限量商品、全年免费养宠专家咨询服务、首席美容师服务、美容预约绿色通道等等，都迎合了用户的短缺心理，能起到身份认同感的效果。

　　3、怎么建立会员体系?

　　目前，市面上常用的是充值面额大小决定论，充值越多，享受特权越多。然而，这种体系不利于培养信任度高、消费频率高、消费力强的用户。

　　试想一下，从会员等级制度考虑，高等级会员卡优惠力度最大，面向客户为高频消费人群，数量有限制。初级会员需做好向高级会员的转化工作，留存优质客户。

　　要做到这些，大数据分析是必不可少的。店主需要对会员消费进行定期统计、清晰了解客情。

　　4、会员卡制度怎么赚钱?

　　对店面来说，会员充值的最大好处是，拥有了更多现金流，经营能力变强。

　　但是，从财务结构来说，会员宠物是负债形式，需要等会员消费完才能真正属于自己。更何况，充会员有优惠，其实是压缩了利润率。

　　那么，会员卡制度下宠物店怎么赚钱?这些，是在会员卡制度一开始就要明晰的问题，既要赚吆喝也要赚钱。

　　5、怎么管理会员?

　　要记住一点，比起让他少花钱，客人更会因为正确花钱而感到快乐，这是建立信任感的重要因素。

　　因此，宠物店需要建立起会员管理档案，对于用户消费客单价、频次、时间、消费种类进行一个备档。每次用户前来，都能找到对方的契合点，真正让他觉得：你在用心为他着想。

　　以上这些，甚至比提供服务和销售商品更重要。然而，现实情况是，大部分宠物店往往会忽略店这一点。

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